EL VALOR DE UNA CONVERSACIÓN

En mitad del verano Español, época de vacaciones, y en donde el ritmo de las actividades profesionales se ralentiza de manera casi insoportable, un chico de 11 años, hijo de una amiga, me pedía consejos para buscar empleo. El joven tiene toda la intención de convertirse en piloto de aeronaves comerciales, y sabe que el coste de la instrucción para este tipo de profesión es muy, muy alto. Con el fin de comenzar a ahorrar algo de dinero, identificábamos que tipo de trabajos temporales serian adecuados dentro de algunos años.

Esto llevó a discutir qué tipo de habilidades, bienes, o servicios se pueden intercambiar por dinero, siendo este el “sistema operativo” esencial de nuestra economía. Mientras evaluábamos los méritos de un trabajo a tiempo parcial en una gasolinera, ser camarero durante la temporada estival, o la creación de una pequeña empresa con sillas de masaje automatizadas cerca de la playa, me preguntó qué hacía yo para ganarme la vida.

Como profesional, me dedico a la “Efectividad del Liderazgo”. El concepto de ganar dinero a través de mantener conversaciones con empresarios y ejecutivos, no tenía un sentido inmediato en mi joven amigo. Esto me recordó que, recientemente, tuve casi el mismo tipo de charla con otro conocido, un experimentado ejecutivo nombrado como director general en una empresa importante del norte de Europa.

Con amabilidad, este conocido intentaba desmontar la validez de mi modelo de negocio. Yo cobro a mis clientes una tarifa apropiada, para compartir mi experiencia y conocimientos profesionales a través de diferentes tipos de conversaciones (coaching, consultoría, y formación). El “valor” que intercambio en el modelo económico, se refleja en la capacidad de los clientes para alcanzar un nivel superior de desarrollo, y ser más eficaces en su estilo de liderazgo. Este desarrollo, a su vez, tiene un efecto multiplicador en la capacidad del líder para hacer participar, alinear, y motivar a sus equipos en la ejecución y cumplimiento de los objetivos del negocio.

Pensé que esta explicación, sencilla pero elegante, demostraba el valor de mi modelo de negocio. Sin embargo, tanto el ejecutivo, como el chico de 11 años, se mostraban reacios a aceptarlo. ¿Cómo es posible que cobres por sentarte, tomar un café y charlar? ¿Es una broma?

Para intentar aclarar el asunto, le pregunté al ejecutivo: Dime, ¿qué haces en una semana típica, como Director General de una empresa de gran tamaño, activa en varias ciudades y países diferentes, con miles de empleados que atienden a clientes, y reportando a un Consejo de Administración?

Bueno, dijo, una semana típica incluye distintas reuniones con mi equipo de directivos para analizar el cumplimiento de los planes y las metas, algunas visitas comerciales que me permiten tratar con clientes importantes, tal vez una visita a un centro de trabajo para hablar con los trabajadores, y algunas teleconferencias con mi jefe, o miembros del Consejo. Según lo requieran, también me reúno con socios comerciales, proveedores, mantengo contactos con los medios de comunicación, y con algunas de las autoridades que regulan nuestra industria.

Gran resumen! Entonces pregunté, en todas esas interacciones, en las que intentas llegar a todos tus grupos de interés, y satisfacer sus expectativas, cuál es la herramienta esencial para comunicarse con ellos? No me sorprendió cuando dijo: “Yo … en realidad … tengo conversaciones!”

En conclusión, mi trabajo de apoyo a ciertos lideres para ser más eficaces, y el trabajo de un director general responsable de generar millones de euros en ventas, gestionando a miles de personas, para satisfacer a muchos clientes, es, en esencia, el mismo. Tenemos conversaciones que crean puntos de partida, identificamos áreas para alcanzar un mejor rendimiento, generamos compromiso para cambiar las perspectivas, formulamos planes de acción, celebramos los éxitos y corregimos las desviaciones a nuestros planes.

En esos términos, cobrar por mantener una conversación de valor, ya no parece un timo para aprovecharse de los clientes. Cuando un excelente gestor operativo decide hacer una transición para convertirse en un líder eficaz, gran parte de su tiempo lo invertirá manteniendo conversaciones con distintos grupos de interés, llenas de energía positiva y enfoque en los resultados.

El tema ha sido ampliamente investigado, y el libro “Conversaciones de Liderazgo: Desafiando gerentes de alto potencial para convertirse en grandes líderes”, es muy recomendable para aquellos que quieren tener éxito en dicha transición.

También estoy leyendo un libro sobre los últimos 100 días de John F. Kennedy, un gran líder reconocido por muchos. Se concluye que buena parte del tiempo dedicado por el Presidente para manejar algunas de las crisis más importantes del gobierno Americano, en su historia reciente (Vietnam, los Derechos Civiles, y la Guerra Fría), incluía la reflexión, y las conversaciones profundas con su circulo más cercano.

Tengo la expectativa de seguir apoyando, tanto a mi amigo de 11 años de edad, así como al experimentado ejecutivo, para que sean más eficaces y alcancen sus objetivos profesionales a través de mis conversaciones. ¿Puedo interesarte también?